“Farklı sektörlerde farklı satış kanallarında çalışan, ihtiyaçlarının ve sorunlarının tavır ve davranışlarının diğer başka satış kanallarındaki müşterilerden farklılıklar gösteren müşteri profillerine sahip ve farklı satış yöntemlerinin geçerli olduğu satış tarzlarını kullanan satış elemanlarına, satışa tek bir perspektiften bakan ve tek bir bakış açısıyla satış dünyasını anlatan adı `Satış` olan fakat içeriğinin kendi yaptıkları satışla, satış yaptıkları müşteri profiliyle ve kullandıkları satış yöntemiyle uzaktan yakından hiç  ilgisi olmayan bir eğitim vermek, eğitim süresinin sonunda o eğitime katılan satış elemanlarını daha iyiye götürmez, muhtemelen daha kötüye götürür ve kafalarını karıştırır.”

İlhan Ürkmez
Satış Danışmanı, Yazar ve Eğitimci

Adında “Satış” kelimesinin geçtiği bir çok satış eğitiminde satışa genellikle bir bütün olarak bakılır ve tek tip klasik satış anlatısı yapılır. Bu tür eğitimlerde mesleği satış olan her satış elemanı için geçerli olduğu düşünülen, böyle düşünüldüğü için de her satış elemanının bilmesinde fayda görülen satışın bilinen klasik basamakları ve genel satış bilgileri anlatılmaya çalışılır. İyi niyetle hareket edilerek doğru bir davranış olduğu düşünülen bu durumun irdelendiğinde, satış elemanını daha iyiye götürmediği ve satışta başarılı olmasını sağlamayıp engellediği görülür.

Satışın ne olduğunu bilmeyen ve satış mesleğine yeni başlayan satış elemanları için satışın bilinen klasik basamaklarının anlatıldığı bu tür satış eğitimleri bilgilenme ortamı yarattığı için iyidir ve gereklidir. Fakat, satış elemanının nasıl bir satış sistemi içinde çalıştığı, ne tür bir satış yöntemi uyguladığı, ihtiyaç ve problemlerinin farklılık gösterdiği ne tür bir müşteri profiline sahip olduğu ve daha iyi nasıl satış yapabileceği konuların da bu tür eğitimlerde pek durulmaz. Bu tür eğitimlerin eğitim içeriklerinin standartları katılımcı ihtiyacına göre kolay kolay da değişmez. Hep aynı içerik ve standartta verilen eğitime katılan satış elemanlarının bu eğitimlerden en yüksek seviye de faydalanmaları istenir. Ama işin aslı hiç bir zaman öyle olmaz ve bu istek masum bir beklentiden öteye gitmez.

Bir çok eğitim ve danışmanlık şirketi, satış konusunda portföylerinde var olan satış eğitimlerinin tarihlerini çok önceden yayınlayarak duyurusunu yapar. Bakıldığı zaman cidden bu eğitimler satış eğitimleridir. Hatta ana hedef kitlesine verildiği takdirde onlar da olumlu etkiler yaparak, çok ciddi anlamda katılımcıları bilgilendiren eğitimlerdir. Çünkü; satış eğitimleri, hedef kitlenin ihtiyaç ve beklentilerine paralel olarak içeriği dizayn edilip yerinde ve tam zamanında başarılı bir şekilde verildiği takdirde, diğer başka konulardaki eğitimlerin yapamayacağı olumlu, değiştirici ve geliştirici etkiyi yapabilme gücüne sahiptir. Fakat, hedef kitlenin ihtiyaç ve beklentileri dikkate alınmadan, adı “Satış” olan bir eğitime aynı satış elemanlarını almak ise önceden düşünülmeyecek oranda ve olumsuz anlamda tahrip gücü yüksek etki yaratır ve sonradan düzeltilmesi oldukça zor zararlar verebilir.

İşte bu sebeple; farklı sektörlerde farklı satış kanallarında çalışan ve farklı satış yöntemlerinin geçerli olduğu satış tarzlarını kullanan satış elemanlarına, çoğunlukla klasik satış yaklaşımı perspektifinden satışa bakarak hazırlanmış satış dünyasını anlatan adı “Satış” olan fakat içeriğinin kendi yaptıkları satışla, satış yaptıkları müşteri profiliyle ve kullandıkları satış yöntemiyle uzaktan yakından hiç ilgisi olmayan bir eğitim vermek kadar yanlış bir şey olamaz.

Örneğin; FMCG (Fast Moving Consumer Goods-Hızlı Hareket Gören Tüketim Ürünleri) sektöründe Pre-Sell Satış Sistemiyle (Ön Satış Sistemiyle) çalışan bir satış elemanı ile büyük bir mağazada satış elemanı olarak çalışan satış elemanı, somut değilde soyut bir ürün yada hizmet satan bir sigorta satış elemanı ile  değeri beş yüz bin TL`yi bulan bir iş makinası satan satış elemanı aynı eğitime alındığında anlatılacak satış sistemi ve yöntemi ne olacaktır?, Böyle bir satış eğitimi başından sonuna kadar hangi satış elemanına göre anlatılacaktır?, Belirttiğim dört satış elemanının hizmet sunduğu müşterilerin gereksinimleri, problemleri, beklentileri ve müşteri kişilik ve davranışları nasıl anlatılacaktır?, Her açıdan birbirlerine zıt müşteri profillerine, müşteri ihtiyaç ve beklentilerine, satış yöntem ve yaklaşımına sahip  bu satış elemanları böyle bir eğitimden acaba ne kadar fayda sağlayabileceklerdir?.

Ben, bugüne kadar bir çok satış eğitimine katıldım. Firmaya ve o firmanın satış takımlarına özel olarak dizayn edilen profesyonel satış eğitimlerinin dışında herkesin katılımına açık bu tür satış eğitimlerinin çoğunda anlatılan satış sisteminden ve yönteminden farklı satış sistemi ve yöntemi kullanan bir çok satış elemanının kafası karışarak eğitimden ayrıldığını gözlemledim. Eğer anlatılan satış sistemi ve yöntemi eğitimde bulunan satış elamanları için bir anlam ifade etmiyorsa ve zaten onların uyguladıkları satış sistemi ve yöntemleri farklı ise ve eğitimde anlatılanları iş hayatında kullanamayacaklarsa, bu anlatılanlar o eğitime katılan satış elemanlarında inanılmaz derece de kafa karışıklığına sebebiyet vermektedir.

Satış eğitimleri, o eğitimi alacak satış elemanlarının ihtiyaçları doğrultusunda hazırlanmalı ve özellikle de müşteri karşısında satış elemanlarının uyguladıkları satış sürecinin temel yapısı dikkate alınarak dizayn edilmelidir. Satış elemanlarının sahip olması gereken becerileri ve yetkinlikleri ile bilmeleri gereken satış bilgileri,  uyguladıkları satış süreci içindeki sorumluluklarıyla bağlantı kurularak ve doğru orantılı bir şekilde verilmelidir.
Örneğin; belli aralıklarla tekrar edilen müşteri ziyaretleri yaparak ürünü tanıtan ve satış yapan satış elemanının sorumluluğu, müşterisine tek bir seferde satış yaparak bir daha belki onunla hiç karşılaşmayacak satış elemanının sorumluluğundan farklıdır.

Aynı müşteriye yapılan tekrar edilen satış sürecinin işleyiş mantığı ile tek bir sefer olmak üzere gerçekleşen satış sürecinin mantığı birbirinden farklıdır ve farklı da olmak zorundadır. Tekrar eden satışların müşterisinin ihtiyaçları, sorunları ve soruları, iletişim dili ve ilişki kurma tarzı ve satış elemanından beklentisi, tek bir sefer olmak üzere gerçekleşen satışın müşterisinin  aynı noktalardaki özelliklerinden farklılıklar gösterir.

Örneğin; tek bir sefer olmak üzere gerçekleşen satışta satışın gerçekleşmesi büyük bir yüzde ile ürünün müşteri ihtiyacını karşılama oranına ve kabiliyetine bağlıdır. Bu tür satışta müşteri kişiliğinin özellikleri satışın sonucunu pek etkilemeyebilir. Fakat, tekrar eden satışlarda satışın gerçekleşmesi artık müşteri ile satış elemanı arasında kurulmuş olan iletişimin ve ilişkinin kalitesine ve hiç kuşku yokki daha çok da müşterinin kişilik tarzına bağlıdır. Satış elemanının müşterinin kişilik tarzını tanıması, müşterinin kişilik tarzına uygun iletişim dili kullanarak ona yaklaşması tekrar eden satışlarda satışın başarısının en büyük belirleyicisi olarak karşımıza çıkmaktadır.Satış elemanının müşterisinin kişilik tarzını anlayarak buna uygun hareket etmesi, satış sürecini yönetmesi, müşteriyi yönlendirmesi ve anlık satış için değil fakat müşteriyi gelecekte de müşteri yaparak her daim satış yapabilmesi için önemlidir.

Büyük ölçekli ve görüşme sayısının çok olduğu aynı müşteriye yapılan tekrar edilen satışların tersine, küçük ölçekli ve tek seferde gerçekleşen satışlar doğrusal ilerler. Aynı müşteriye yapılan görüşme sayısının çok olduğu ve tekrar edilen büyük ölçekli satışlar ise doğrusal olmaktan çok ileri ve geri gidip gelebilen, başka yan faktörlerinde içinde olduğu çoklu etkileşimi gerektiren satışlardır.Bu sebeple; küçük ölçekli ve tek seferde gerçekleşen satış yapan satış elemanının aksine, büyük ölçekli ve görüşme sayısının çok olduğu satış yapan satış elemanı hiç olmadığı kadar esnek, yaratıcı, sorun teşhis edici ve sorun çözücü özelliğe sahip olmalıdır. Çünkü; satış elemanları müşteriden müşteriye satış stratejilerini ve satış süreçlerini ancak böyle değiştirebilirler.

Sevgili okuyucum, anlatmaya çalıştığım özetle şudur; eğitimler sihirli bir değnek değildir ama özellikle satış eğitimleri, istenirse ve işin uzmanı profesyoneller tarafından dizayn edilerek verilir ise diğer konularda ki eğitimlerin tersine sihirli bir değnek olmanın da ötesine geçerek mucizeler yaratabilir.

Çünkü satış mesleği dışındaki başka hiç bir meslek, satış dünyasındaki dinamiklerin ve satış sürecindeki tarafların etkileşimiyle ortaya çıkacak sonucu, beklentinin ötesinde değiştirme gücüne ve esnekliğine sahip değildir. İşte bu sebeple; satış eğitimleri maalesef  bir çok satış yöneticisinin bildiği ve yanlış bildiği için de yanlış uyguladığı gibi sadece satış elemanlarının motivasyonlarını yükseltmek için rastgele zamanlarda ve özellikle her yeni yılın ilk aylarında değil, fakat satış hedeflerini tutturmak ve satış sonuçlarını arttırmak amaçlı dizayn edilmeli ve gelişmeyi amaçlayan bir program dahilinde aylara yayılarak profesyonelce verilmelidir.

Satış dünyasını çok iyi bilen profesyonel bir yönetici, bu işi yıllardır yapan işin uzmanı bir eğitimci ve bu konular da artık kitaplar yazdığı zaman okunan bir yazar ve danışman olarak ifade ediyorum ki; satış eğitimleri önemlidir, hem de çok…