Bir satış sürecinde müşterinin elde edeceği “ekonomik değerin” fazlalığı, müşterinin satınalma ihtimalini arttırır.

İlhan Ürkmez

Danışman, Yazar ve Eğitmen

www.ilhanurkmez.com

ilhanurkmez@yahoo.com

Satış elemanının bir satış sürecinde başarılı olması, satış temsilcisinin sahip olması gereken bilgi ve tecrübelerini nasıl kullandığıyla doğru orantılıdır.

Satışta bilgiye sahip olmak önemlidir, fakat ondan da önemlisi sahip olduğun bilgiyi nasıl kullandığın ve nasıl sonuç aldığındır. Sonuç almak, satış elemanının sahip olduğu bilgilerle “satış bölgesi” ndeki etkinliğine bağlıdır. Satış bölgesi, satış elemanının sahip olduğu tüm bilgi ve becerilerini göstereceği bir arenadır. Nasıl ki iyi bir futbolcu saha da oynadığı oyun ile takdir topluyorsa, iyi bir satış elemanı da bu “satış bölgesi”n de ki davranış, tutum ve zekasıyla takdir toplar.

Satış bölgesi, satış elemanının oyun sahasıdır.

Bir satış sürecinde iki farklı dünya vardır. Bu iki farklı dünyanın birbirine olan bezerlik oranı, satışın gerçekleşme oranı ile doğru orantılıdır.

  1. Müşterinin ihtiyaçlar dünyası

  2. Ürünün ve hizmetin müşteriye sunduğu faydalar dünyası

Satış dediğimiz olay, işte bu iki farklı dünyanın buluştuğu ve üstüste bindiği yerde gerçekleşir. Bu iki farklı dünyanın kesişme noktası, ürünün ve hizmetin faydalar dünyasının, müşterinin ihtiyaçlar dünyasını karşılama yeteneği olarak adlandırılır.

Satış temsilcisinin görevi, bu iki farklı dünyayı çok iyi tanıyıp, ürünün ve hizmetin faydalar dünyasının, müşterinin ihtiyaçlar dünyasını “karşılama yeteneğini” artırma çabası içinde olmaktır.

Ürünün ve hizmetin faydalar dünyasının, müşterinin ihtiyaçlar dünyasını karşılama yeteneğinin etkinliğini artırmak, tamamen satış temsilcisinin bilgisine , deneyimine ve iletişim becerisine bağlıdır.

Bir satış sürecinde, müşterinin elde edeceği “ekonomik değerin” fazlalığı, müşterinin satınalma ihtimalini arttırır.

Müşterinin elde ettiği ekonomik değer; kalite, fayda ve hizmetin toplamının fiyata bölümüne eşittir.

Müşterinin Elde

Edeceği Ekonomik Değer = Kalite + Fayda + Hizmet

………………………………………… Fiyat

Bu formüle göre, müşteriye sunduğumuz ürünün müşteri adına ekonomik değerini artırmak için üzerinde değişiklik yapabileceğimiz 4 faktör vardır;

  • Kaliteyi artırabilirim

  • Faydaları artırabilirim

  • Hizmet unsurunu artırabilirim

  • Fiyatı düşürebilirim

Yukardaki faktörlerin içinde birisi varki müşterinin değişen tatmin seviyelerine göre şekillenebilir ve değişebilir.

Hangisi?

Evet….Ürünümüzün hizmet boyutu. Ürünümüzün “hizmet boyutu”nu yani müşteriye “sunuş tarzımızı ve iş modelimizi” bir diğer ifadeyle “satış yöntemi”mizi müşteri odaklı olarak istediğimiz şekilde değiştirebiliriz. Bu konu da çok büyük esnekliğe sahibiz.

Bu formüldeki en önemli nokta, satış temsilcisi olarak satış sürecindeki etkinliğimizin ve kendimizi geliştirmemiz için değişimin nerede olabileceğini bize göstermesidir.

İşte bu nokta, müşteriye sunulan hizmetin “ilişki boyutu” noktasıdır. Bir diğer ifadeyle, ürünün hizmet boyutu.

Yeni satış yaklaşımında satış temsilcisine düşen en büyük görev, satış sürecinin ilişki boyutunu etkin biçimde yönetmesidir. Bu da ancak iyi öğrenilmiş ve deneyimlenmiş satış bilgisi, iletişim becerileri ve müşteri odaklı satış süreci ile mümkün olabilir. Yaratıcı satış yaklaşımı işte bu konularda satış temsilcisini donanımlı hale getiren, satış sürecinde onu güçlü kılan ve müşteriyi satış sürecinin merkezine yerleştiren bir yaklaşımdır.

Sevgili okuyucularım, satış konusunda daha detaylı bir şekilde bilgilenmeniz için bu konuda yazmış olduğum satış kitaplarımı okumanızı sizlere öneririm. Bir sonraki yazımda tekrar görüşmek üzere sağlıcakla kalın. Dost kalın.